Brighter Later Blog

2020年9月1日火曜日

「コト売り」から『プログレス（進歩）売り』へ！〜コロナ禍における印刷会社の成長戦略〜

リーマンショックの際には「モノ売り」から「コト売り」へと進化することで、印刷会社は困難を乗り越えました。そしてコロナ禍では、「コト売り」から『プログレス（進歩）売り』へのさらなる進化によって、持続的成長を実現できる体質・体力を手に入れることができるでしょう。

「プログレス（進歩）売り」とは、顧客や「顧客の顧客」がコロナ禍を乗り越えるために成し遂げたいプログレス（進歩）を見出し、理解し、その実現のために購入・使用されるプロダクトやサービスを提供することです。プログレス（進歩）売りのメリットとして、以下のようなものが挙げられます：

すぐに始められる。
小さく始められる。
継続して提供できる。
イノベーションも起こせる、など

顧客が成し遂げたいプログレス（進歩）を見出すためには、プロセスや顧客体験、データなどの分析を通じて、顧客や「顧客の顧客」が言わないことを聞き取ることが重要です。多くの顧客・「顧客の顧客」にとって、自分の要求や希望を正確に漏れなく説明することは簡単ではないからです。

また、プログレス（進歩）を実現するプロダクトやサービスを提供するためには、機能的側面に加えて感情的・社会的な側面も考慮しながら、購入・使用に伴う体験を適切にデザインすることが求められます。あわせて自社内の仕組みや組織を進化させることで、顧客が成し遂げたいプログレス（進歩）への集中度を高めることもできます。

コロナ禍を受けて、多くの顧客企業そして印刷会社では「リモート」「オンライン化」「非接触」「社会的距離」といったキーワードに沿ってプロダクトやサービスの改善を進めていると思われます。また、「デジタライゼーション」「DX（デジタルトランスフォーメーション」「SGDs」といったコロナ以前からのトレンドへの対応も求められています。プログレス（進歩）売りは、こうした流れにも適合しています。

ブライター・レイターでは、皆さまの「プログレス（進歩）売り」への進化を支援するサービスを提供しています。ご興味のある印刷会社さま、お気軽にお声がけください (^ ^)　ぜひ、コト売りから『プログレス（進歩）売り』への進化を通じて、顧客と一緒にコロナ禍を乗り越え、持続的成長を実現しましょう！

2020年7月7日火曜日

2020年の印刷市場〜「未来を破壊する」より〜 . . . (3)

なお、この前の部分 (2) はこちらです

経済国政調査から、2012年と2017年の間にかつて「印刷産業」と呼ばれていたものが大きく変化したことが分かる。NAICS（北米産業分類システム）のコード323に含まれる企業数が大幅に減少したのだ。これは、「印刷」会社が何か他のものへと完全に姿を変えたことが背景にある。

ロードアイランドの地下1マイルにある WhatTheyThink経済研究所ディレクタージョー・ウェブ博士によれば、「我々が『印刷会社』と呼んでいた企業は、2010年代半ばごろに製造業であることを止めました。そして、印刷物と印刷物以外の両方を扱うコミュニケーション企業が、NAICSのサービス業コードにおいて見られるようになりました。これらの企業を集約すると、1990年代半ば以降の印刷産業で最も財務状況の良い『産業』であることが分かるでしょう」。

2020年になった今この10年間を振り返ると、この産業は10年前とは全く異なるものとなったことが分かる。

「我々は実際、グーテンベルグ以降で最も劇的な印刷産業の変化を目にしています」。印刷業界の伝説的な存在であるフランク・ロマノ氏の身体と切り離された脳は言います（なお、その脳はマサチューセッツ州の印刷博物館の瓶に保存されており、現在でも特別なiPhoneアプリを通じてコミュニケーションできるようになっている）。「これは、2016年にAmtrak社が乗客を乗せて運ぶサービスから家畜を輸送するサービスへと変わったことよりも、ずっと劇的なものです」。

スミス氏とAcCom社は、現在もメディアのトレンドおよびテクノロジーの最前線に立つ。「私たちは、第一世代のウェアラブルコンピュータ向けにテキストとグラフィックスを最適化した最初のコミュニケーションプロバイダーでした。コンピュータのディスプレイがまず特殊なメガネに、のちにコンタクトレンズに組み込まれた際、周囲の物理的な環境に左右されず、読めるようにデータを表示することが課題でした。そこで私たちは表示する情報を、そう、万物に対して目立つように自動変換する一連のアルゴリズムを開発しました」。2019年には、ウェアラブルコンピュータや（アップル社のiEyeのような）目に入れるディスプレイを使う無線インターネット利用者のうち、75%がAcCom社製品のユーザだと推測される。

スミス氏は、自分の成功が最先端の技術に対する飽くなき好奇心によるものだと認める。「人には『技術的な成長』、あるいは新しい技術やガジェットを求める欲望や傾向といったものがあると、私は考えています。ある一定の年齢、私が思うに30歳とか35歳を過ぎると、人々は求めることを止めてしまいます。特にあなたがビジネスリーダーの場合には、それは死を意味します」。

とりわけ現在は、20年前と比較して物事がずっと早く変化します。変化がとてもゆっくりだった当時、人々は古い技術や態度にすがって逃げ切ることができました。しかし現在では、誰もそんな贅沢はできません。」スミス氏自身も今年30歳になる；彼は10年後の2030年においても、現在と同じように新しい技術に興味を持っているだろうか？

「私は、無関心になっている自分は想像できません」とスミス氏は述べる。「もっとも、世代的なものなのかもしれませんが」。10年後に彼に連絡をとり、どうなっているかぜひ確認したい。

2020年の印刷市場〜「未来を破壊する」より〜 . . . (2)

2012年、筆者は”Disrupting the Future” という本を翻訳しました（邦題は「未来を破壊する」）。この本は2010年に出版されましたが、その「あと書き」部分には2020年の印刷市場の予測が書かれていました。2020年の今、改めてこの部分を翻訳します。「未来を破壊する」とはどういうことだったのか、実際にどの程度「未来を破壊」できたのか。こうした点を確認する際の参考にしていただければ幸いです。

なお、この前の部分（1）はこちらです。

彼らは思いついたアイデアをピザ屋のオーナーに持ち込んだ。そのオーナーは興味を持ったものの、それらをどう始めれば良いのか、またどの程度の費用がかかるのかといったことが見当が付かなかった。そこでスミス氏と友人たちは、極めて重要なパートナーとともに、これら全てのアイデアを実現するためのマーケティングサービス会社のようなものを立ち上げた。

「私の叔父が経営していたAcme印刷はそのピザ屋の全てのメニューを印刷していたのですが、私たちはそこを拠点としました。そのお陰で、簡単にピザ屋の（印刷物作成に使う）データにアクセスでき、また様々なメディアを通じて一貫したブランドメッセージを送ることができました。私たちはWebサイトも引き継ぎましたが、その際には古いプリプレス用のサーバーをWebサーバーに変えて使いました」。

ピザ屋にはどんなコストが掛かったのか？「当初、私たちはそれを印刷コストの一部だと考えていました。しかし、それは次第にマーケティングパッケージ全体のコンサルタント料へと発展しました。ピザ屋の売上は、最初はゆっくりとでしたが、次第に目に見えて増えていきました」。

「ブログの人気が高まるにつれて他コンテンツへのアクセスも増え、口コミが広がりました。ソーシャルメディアのファンページやTwitter、数年後の2012年にはオンライン動画を提供する Hyper Twitter『tweeds』など。どれか１つだけではなく、これら全てのインバウンドおよびアウトバウンドメディアを組み合わせる戦略で、そのピザ屋は成長しました。2015年に電子メールがメディアとしての役割を果たせなくなった時でも、私たちは多くの他のメディアを準備していました」。

この結果、アンジェロは2017年に北米最大のピザ屋チェーンになった。

スミス氏はピザで立ち止まることはなかった。彼が大学を卒業した頃、叔父は印刷会社の経営から退くことを考えていた。スミス氏はAcme印刷を引き継ぐことを提案し、アンジェロに提供していたようなカスタマイズしたマーケティングサービスを事業化した。「最初にしたのは、社名をAcme印刷からAcmeコミュニケーションズに変えたことでした」。

2011年末には、AcComの利益率はAcme印刷当時よりもずっと高くなっていた。スミス氏の成功に関するニュースが広まるに連れて、印刷に注力していた「オールドメディア」企業は次々にコミュニケーションメディアを統合的に扱うアプローチへと変更した。

続きはこちらから

2020年の印刷市場〜「未来を破壊する」より〜 . . . (1)

AcCom社、新たなメディア環境で成功

2020年1月2日付 WhatTheyThink.com より, （いずれ）複製許諾済

Acmeコミュニケーションズ社（顧客にはAcCom社として知られている）のオーナー兼ファウンダーであるハロルド・スミス氏は、常に変化している。1990年生まれで常に新しいことに敏感な家族を持つ彼は、2000年代半ばにティーンエイジャーであった当時、すでにSNSを日常的に使っていた。2008年に大学に入学した彼は、叔父が経営する印刷会社でアルバイトをした。

「当時、彼らはまだ自分たちを印刷会社と呼んでいました」と、ITを活用したマーケティングの学位を2012年に取得したスミス氏は言う。「しかし、その会社には様々なコミュニケーション手法を扱える潜在能力があると、私は考えていました。なぜなら、私は個人的に様々なコミュニケーション手法を使っていたからです。」

大学４年のとき、彼はひらめいた。「大学の近くに、私たちが入り浸っていたピザ屋がありました。そのお店には印刷されたメニューがあり、また簡単なウェブサイトもありました。ある晩、少々ダイエット・コークを飲みすぎた私たちのグループは、突拍子もないマーケティングのアイデアを次々と出し始めました。例えば、配達スタッフが変わったお客様などについてのブログを書くことです。」

「ピザの配達スタッフは変わったエピソード、特に大学キャンパスでのエピソードには事欠きません。生物学の教授が彼の（生きている）ヘビのためにピザを注文した、という記事は特に人気の高かったもののひとつです。この記事はまず私たちの大学で読まれ、その後SNSで広まり、他の大学でも読まれるようになりました。」

「また、電子メールマーケティング戦略やお買い得品の通知、ピザの販売と関係ありそうなビデオやゲームなど注目度の高いコンテンツが書かれたニュースレターといったアイデアも思いつきました。例えば、メイン通り300番地からピザの注文があった時には、そのブロックの住人全員にiクーポンを送りました。」

「そうしたアイデアは、広告やマーケティングのようなものではありませんでした」とスミス氏は語る。「コンテンツが面白かったり有益だったりすれば、顧客が簡単に離れてしまう強引な販売よりも、それを提供する企業にとってずっと効果的なのです。」

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2020年6月29日月曜日

『選挙Tech』の可能性

東京では現在、7月5日の投開票日に向けて都知事選の選挙活動が行われています（注：記事を書いているのは6月28日です）。この選挙活動、WebサイトやSNSでの情報発信が認められたという変化はありましたが、それ以外は（筆者の記憶にある）数十年間あまり変化していないように思われます。逆に言えば、進化できる余地はたくさんありそうです。

例えば、『選挙ポスター掲示板のスマート化』。掲示板に小さなWebカメラを設置してその防犯力を高めつつ、その前を通過したり立ち止まったりしている人々を撮影します。そして、撮影データをAIで分析して選挙への注目度を測定・評価し、エリアごとに適切な投票率アップの施策を立案・実施します。

人々の立ち止まった場所や視線などから注目しているポスターもわかります。このデータを立候補者や新聞社、テレビ局などに提供することで、情勢分析の精度を高めたり、有権者へのメッセージや政策を修正したりできるかもしれません。

選挙ポスター掲示板のデジタルサイネージ化することもできそうです。2020年の東京都知事選には22名の立候補者がいますが、筆者は候補者全員のポスターが貼られた掲示板をまだ見ていません・・・

デジタルサイネージにすれば、全員のポスターを表示できます。ある一定の時間で並びを変えることもできます。表示するポスターをタイミングや場所によって変えることもできるようになります。情勢に応じて、選挙期間中にデザインを柔軟に変えることもできます。

『選挙カーのスマート化』という可能性もありそうです。選挙カー（可能なら立候補者）の位置情報をコマメに取得・開示することで、各立候補者がどのエリアに注力しているのか、（有権者視点では）自分の住むエリアにどれだけ足を運んでくれたかを見える化できます。また、各選挙カーの二酸化炭素排出量と組み合わせることで、各候補者の選挙活動がどれだけ「環境に優しいか」も測定できます。

ところで、選挙に関して以下のような課題があります：

投票率の低さ
投票所の減少
立候補者不足／無投票当選、など

また、選挙ポスター掲示板や選挙カーのスマート化以外にも、例えば以下のような選挙Techの可能性も考えられます：

電子投票
街頭演説のリアルタイムWeb配信／アーカイブ化／テキスト化
街頭演説に対する質問受付システム
ロボットなどを活用した立会い／監視システム、など

国政選挙に加えて、都道府県や地区長村の議員や長を選ぶ地方選挙があります（全国の市区町村数は1,724（6月27日時点））。国内に限ったとしても、市場規模も比較的大きそうです。

選挙に関わるサービスを提供している印刷会社も少なくないでしょう。『選挙Tech』を活用した印刷サービスにご興味をお持ちの皆さま、ぜひお声がけください。『選挙Tech』で選挙に関する社会課題を解決しつつ、持続的な成長を実現しましょう！

2020年6月25日木曜日

コロナ後のジェネレーションギャップ

新型コロナ対策の規制解除を受けて、多くの会社で「新しい様式」に沿ったサービスや働き方を模索していることでしょう。

広告会社デルフィスが2020年5月19日に発表したニュースリリース（PDF）によれば、新型コロナウイルスの影響により、多くの人々はこれから「当たり前の日常を大切にしたい（91%）」「少し先の未来を思い描き、今をがんばりたい（77%）」と考えています（調査期間：4月28日〜29日, 回答者数：1,000人）。

これに対して、「新しいもの・サービスを取り入れて、より良い生活に改善したい」と回答したのは63%、また「何か新しいコトを、はじめてみたい」については52%、「新しいものを見たり聞いたり、リアルな体験を重視したい」は48%でした。この結果から、人々は「（まだ知らない）新しさ」よりも「これまで（当たり前の日常）」や「今」を大切にしたいと考えていることが分かります。

また、「新しさ」への興味は世代間で大きく異なります。「新しいもの・サービスを取り入れて、より良い生活に改善したい」と考える10-20代・30代は約70%なのに対して、50代では57%、60代では51%となっています。「何か新しいコトを、はじめてみたい」については、10-20代 66%・30代 62% に対して50代 48%、60代 32% でした。「新しいものを見たり聞いたり、リアルな体験を重視したい」は、10-20代・30代では約60%がそう考えているのに対して、50代では43%、60代は 30% という結果でした。

デルフィスは6月18日にオンラインセミナーを開催しましたが、その中で回答者の 51% が「毎日会社に行くこと」を（コロナの影響を受けて）不必要と感じたという調査結果も紹介されました（調査期間：6月8日〜9日, 回答者数：1,000人）。この結果についても、男性においてですが、やはりジェネレーションギャップがあります。男性18-20代では67% が「毎日会社に行くこと」を不必要だと考えているのに対して、男性60代ではその比率が 44%、男性50代では 46% でした。

世代間の違いを把握しつつ、「新しさ」と「これまで・今」を適切に組み合わせること。コロナ後の既存サービスの立て直し／新規サービスの立ち上げや働き方改革を進めるに当たっては、こうした点を意識することも求められそうです。

2020年6月17日水曜日

新型コロナアンケート第3弾：印刷会社の売上・利益向上策について

2020年5月11日〜5月22日の間、ブライター・レイターで「新型コロナウイルス感染症緊急事態宣言解除後における、印刷会社・印刷物加工会社の売上・利益向上策について」の緊急アンケートを実施いたしました。ご協力ありがとうございました。その結果をこちらで共有いたします。ご参考にしていただければ幸いです。

なお、調査概要でも書きましたように、こちらはFacebookの（印刷会社などに勤めていらっしゃる）「友達」を対象にしたアンケートで、回答に偏りがあるかもしれません。その点に留意された上でご利用いただければと思います。

これまでのアンケート結果についてはこちらでご確認ください：