「コト売り」から『進歩売り』へ！ 〜コロナ時代の印刷会社の成長戦略〜

リーマンショックの際には「モノ売り」から「コト売り」へと進化することで、印刷会社は困難を乗り越えました。そしてコロナ禍では、「コト売り」から『進歩売り』へのさらなる進化によって、持続的成長を実現できる体質・体力を手に入れることができるでしょう。

「進歩売り」とは、顧客や「顧客の顧客」がコロナ禍を乗り越えるために成し遂げたい『進歩』を見出し、理解し、その実現のために購入・使用されるプロダクトやサービスを提供することです。進歩を売るメリットとして、以下のようなものが挙げられます：

• すぐに始められる。
• 小さく始められる。
• 継続して提供できる。
• もっと『提案型』になれる。
• イノベーションも起こせる、など

顧客が成し遂げたい『進歩』を見つけるためには、プロセスや顧客体験、データなどの分析を通じて、顧客や「顧客の顧客」が言わないことを聞き取ることが重要です。多くの顧客・「顧客の顧客」にとって、自分の要求や希望を正確に漏れなく説明することは簡単ではないからです。

また、『進歩』を実現するプロダクトやサービスを提供するためには、機能的側面に加えて感情的・社会的な側面も考慮しながら、購入・使用に伴う体験を適切にデザインすることが求められます。あわせて自社内の仕組みや組織を進化させることで、顧客が成し遂げたい『進歩』への集中度を高めることもできます。

コロナ禍を受けて、多くの顧客企業そして印刷会社では「リモート」「オンライン化」「非接触」「社会的距離」といったキーワードに沿ってプロダクトやサービスの改善を進めていると思われます。また、「デジタライゼーション」「DX（デジタルトランスフォーメーション」「SGDs」「働き方改革」といったコロナ以前からのトレンドへの対応も求められています。『進歩売り』は、こうした流れにも適合しています。

ブライター・レイターでは、皆さまの『進歩売り』への進化を支援するサービスを提供しています。ご興味のある印刷会社さま、お気軽にお声がけください (^ ^)　ぜひ、コト売りから『進歩売り』への進化を通じて、顧客と一緒にコロナ禍を乗り越え、持続的成長を実現しましょう！

コロナ後のジェネレーションギャップ

新型コロナ対策の規制解除を受けて、多くの会社で「新しい様式」に沿ったサービスや働き方を模索していることでしょう。

広告会社デルフィスが2020年5月19日に発表したニュースリリース（PDF）によれば、新型コロナウイルスの影響により、多くの人々はこれから「当たり前の日常を大切にしたい（91%）」「少し先の未来を思い描き、今をがんばりたい（77%）」と考えています（調査期間：4月28日〜29日, 回答者数：1,000人）。

これに対して、「新しいもの・サービスを取り入れて、より良い生活に改善したい」と回答したのは63%、また「何か新しいコトを、はじめてみたい」については52%、「新しいものを見たり聞いたり、リアルな体験を重視したい」は48%でした。この結果から、人々は「（まだ知らない）新しさ」よりも「これまで（当たり前の日常）」や「今」を大切にしたいと考えていることが分かります。

また、「新しさ」への興味は世代間で大きく異なります。「新しいもの・サービスを取り入れて、より良い生活に改善したい」と考える10-20代・30代は約70%なのに対して、50代では57%、60代では51%となっています。「何か新しいコトを、はじめてみたい」については、10-20代 66%・30代 62% に対して50代 48%、60代 32% でした。「新しいものを見たり聞いたり、リアルな体験を重視したい」は、10-20代・30代では約60%がそう考えているのに対して、50代では43%、60代は 30% という結果でした。

デルフィスは6月18日にオンラインセミナーを開催しましたが、その中で回答者の 51% が「毎日会社に行くこと」を（コロナの影響を受けて）不必要と感じたという調査結果も紹介されました（調査期間：6月8日〜9日, 回答者数：1,000人）。この結果についても、男性においてですが、やはりジェネレーションギャップがあります。男性18-20代では67% が「毎日会社に行くこと」を不必要だと考えているのに対して、男性60代ではその比率が 44%、男性50代では 46% でした。

世代間の違いを把握しつつ、「新しさ」と「これまで・今」を適切に組み合わせること。コロナ後の既存サービスの立て直し／新規サービスの立ち上げや働き方改革を進めるに当たっては、こうした点を意識することも求められそうです。