印刷通販と Web to Print の違い

印刷通販徹底比較というサイトに「世界の印刷通販」という記事を掲載していただきました。それを記念して（笑）、今回は印刷通販とWeb to Print（W2P）の違いを明らかにしたいと思います。さて、１番大きなものとして、それらの構造の違いが挙げられます：

• 印刷通販：「印刷のアマチュア」による「印刷のプロ」向けサービス
• W2P：「印刷のプロ」による「印刷のアマチュア」向けサービス

皆さんご存知のように、グラフィックやプリントパックはもともと製版サービスを提供していました。Vistaprintは学生が立ち上げたベンチャー企業で、英国の印刷通販会社mooはデザイナーが立ち上げた企業です。印刷通販会社と呼んで良いのか分かりませんが、PPO推進協議会の中心メンバーである電通オンデマンドグラフィックや、Yahoo!が出資するラクスルも印刷業界以外からの参入組になります。

印刷会社から転身したところでも、ウエーブは1996年に新規に印刷業務・1998年に印刷通販を開始、イタリアの印刷通販会社Pixartprinting社は1994年創業・2000年に印刷通販をスタート、と比較的歴史の浅い企業が目に付きます。このように、印刷通販市場は「印刷のアマチュア」によって立ち上げられ、拡大されています。

印刷通販サービス、利用者は「印刷のプロ」が中心です。正確な数字は分かりませんが、国内印刷通販会社の顧客の多くは印刷会社だと言われています。Pixartprinting社（イタリア）では、その顧客の90%程度は印刷会社など商業印刷のプロです。プロが顧客の中心になるのは、印刷通販では印刷用完全データでの入稿が必要になるためです。

これに対して、W2Pは以前から印刷サービスを提供してきた印刷会社や企業内印刷部門（インプラント）など、「印刷のプロ」による提供が中心です。先日視察に行ってきたPRINT13でも、さまざまな企業内印刷部門向けのW2Pソリューションが紹介されていました。W2Pを利用者でみると、総務担当者だったり店舗のスタッフだったり営業担当者だったり、「印刷のアマチュア」が中心となっています。

印刷通販とW2Pの構造の違いは、「利用者が欲しいもの」や「価格設定の際に重視されること」における違いにもつながっています。また、なぜだか利用されている地域にも違いがあります。日本と欧州の印刷会社では、W2Pの利用があまり広まっていない一方、印刷通販の利用は拡大しています。これに対して、米国印刷会社の間では「W2Pは広く利用、印刷通販市場の利用は少なめ」となっています。

その理由については明らかではありませんが、日・欧の印刷市場では価格競争力が、米国市場では費用対効果・成果向上力がそれぞれ重視される傾向が強いのかもしれません。ただ、ひとつ言えるのは、日・欧と米国では異なる方向性の印刷サービスが提供・活用されているということです。印刷通販とW2Pは英語では同じ「Web to Print」ですが、今回分析したようにそのサービスモデルは大きく異なります。そのため、これらに優劣をつけるのは意味がないと思います。

長期利益を実現するために「違いをつくって、つなげる」ことを目指す印刷会社にとって、W2P型サービスモデルを構築することは非常に有効だと考えます。何せ、「印刷のプロ」が提供するのにぴったりなモデルなのですから♪ その企画・実現に当たってお手伝いが必要な方は、お気軽にお声がけください (^ ^)

ビッグデータ x W2P

Web &モバイルマーケティングEXPOのトスマックブースでは、最近話題のビッグデータとWeb to print（W2P）を組み合わせたサービスが紹介されていました。

トスマックでは現在、店頭・売り場の販促用POPを制作・発注できるWeb to printシステム「プロモーション・クラウド」を提供しています。これは、例えば各店長が自分の店舗に合った販促物をWebで制作・発注できるもので、注文後72時間以内に発送されます。テンプレートの利用が中心ですが、オリジナル形状も作成可能となっています。

今回、トスマックはAPI（Application Programming Interface）を使ってプロモーション・クラウドを各種Webサイトと連携するサービスを紹介していました。このサービスでは、自社サイトや自社ECサイト、ブログ、SNS、口コミサイトなどのデータをPOPに反映することができます。

これは、あるアパレルメーカーからの依頼で開発しているサービスだそうです。このメーカーでは、例えば店長ブログで新商品を紹介しても、店頭のPOPなどとの連携が取れていないことが多いそうです。こうした状況を改善するために、WebとPOPをW2Pのシステムを介して連動させることを目指しています。

今回は店長ブログや自社サイト、自社ECサイトなどWeb系のオウンドメディアとPOPの連携が目的となっています。しかし、こうした「ビッグデータ x W2P」の仕組みができると、将来的にはWeb上の言葉を広く分析して、来店者の購買意欲を高めるキーワードをPOPに反映させることができそうです。

また、全ての店舗スタッフが持つ商品知識（うんちくを含む）を共有化してPOPに反映させたり、データが蓄積されれば、店長が自店舗の過去の事例や顧客層が似ている他店舗の成功事例をもとにPOPを作成できたりするようになる可能性も考えられます。商材も、店頭POPだけでなくDMやポスター、サイネージなど広がりそうです。

今後、販促用印刷物ではバージョニングやパーソナライズが進むことが見込まれますが、ビッグデータの活用によってその表現が洗練される可能性がありそうです。今回の展示会ではトスマックだけでしたが、来年２月のpageや２年後のIGASでは、さまざまなメーカーから「ビッグデータ x W2P」のソリューションが提案されるかもしれません。
今から楽しみです (^ ^)

2013年版 印刷通販市場 新規参入／活用ポイント

前回のブログでご紹介した記事が「印刷通販Book」に掲載されました！
これは、ニュープリンティング社からプリテックステージ 2013年5月号増刊として発行されたものです。今回の記事では、印刷会社による印刷通販市場への新規参入戦略立案のポイントとして以下のような点を挙げました：

• 印刷会社相手ではなく、顧客と直接やり取りすること。
• 「絞り込んだ市場」に向けてサービスを提供すること：
• 特に、これまでの印刷通販会社が取りこぼしてきた市場：
• 個人向けサービス
• 中小規模サービス業向けサービス
• 海外市場向けサービス、など
• 「絞り込んだ商材」を提供すること：
• 名刺やショップカード、チラシ、DM、など
• 既存の設備で対応できる商材
• 高い UI/ UX（User Interface/ User Experience）を実現すること。
• 小さく始めてフットワーク軽く展開すること、など

詳細につきましては、記事をお読みください！印刷通販Bookには、ラクスルの松本社長の講演概要やグラフィック、プリントパックなど国内の主要印刷通販会社10社の取材記事が掲載されていてとても読み応えがあり、また勉強になります。

ところで、ラクスル松本社長の記事の中に、印刷通販が引き起こした変化を上手く使う方法として「印刷通販を下請け会社として使う」という提案がありました。私もこの考え方には賛成で、実はもう少しページ数があれば、記事中でこうした点についても触れたいと考えていました。

この場合重要なのは、松本社長もご説明されている通り、印刷物を安く提供するためにではなく「自社サービスの付加価値を高めるため」に印刷通販を下請け会社として活用することになります。これは例えば、販促支援サービスの提供に当たって、その費用対効果を高めることに注力する中で印刷通販サービスを様々な選択肢の中のひとつとして活用する、ということです。

さて、費用対効果を高める際には、特に「効果」を明らかにするために KPI（Key Performance Indicator、重要業績評価指標）を定義し、それを継続的に測定・評価する必要があります。KPIは、Webマーケティングの領域では広く使われている言葉／考え方なのですが、印刷業界で詳しい方はそれほど多くないようです。

顧客のコミュニケーションの『効果』を表す適切な KPIを設定し、継続的に測定・評価・改善すること。その際、印刷通販サービスを適切に活用して『費用』を抑えること。この両面を揃えることで、印刷会社は印刷通販が起こした大きな変化を武器にすることができると考えます。そういえば、拙訳書「未来を破壊する」でも「印刷ビジネスの新しいルール」のひとつとして、以下のような項目が挙げられていました：

• 顧客のコミュニケーション全体のROI（費用対効果）、特に印刷物とは関係のない取組みに集中すること。

まだ、こうした考えでコミュニケーションサービスを開発・提供されている印刷会社は限られています。是非、御社でもこのような取組みを「小さく始めてフットワーク軽く展開」して、「未来を破壊」してください！

日本の印刷通販市場が独特な理由

「日本の印刷通販市場は、海外では見られない独特な形態なのかも」。
先日、ある雑誌から印刷通販市場に関する取材を受けたのですが、その準備をしている中でそのような考えが浮かびました。国内印刷通販市場の特徴として、以下のようなものが挙げられます：

• 発注者の多くが印刷会社（全注文の半分以上が印刷会社という説も）。
• オープン型が中心（価格や納期を明示するタイプの印刷通販）。
• 完全データ入稿中心。
• 「価格と納期」が競合ポイント。
• 印刷通販サービスを提供している企業数が多い。
• 価格比較サイトが多い。
• 国内市場特化型が中心、など

海外では、Web-to-printを活用するクローズド型サービスで直接顧客から受注するパターンが中心、テンプレートを使っての発注も多いようです。価格比較サイトは（私の不勉強もあるかと思いますが）聞いたことはなく、国境を越えてサービスを提供する企業も目に付きます。海外の有名な印刷通販会社もVistaprint（オランダ）やFylerAlarm（ドイツ）、Pixartprinting（イタリア）など限られており、それほど数も多くないようです（こちらも私が不勉強なだけかもしれませんが・・・）。

では、国内印刷通販市場は何故、このように独特な形態へと進化したのでしょうか？そもそも、先に挙げた特徴の多くは国内印刷市場一般に当てはまります。印刷会社の仕事の多くは他の印刷会社から回ってくる「横持ち」で、特に昨今は「価格と納期」が受注のカギになっています。こう考えると、『日本の印刷通販市場は、国内印刷市場を映し出す鏡』のようです。

ただし、そのまま映し出す鏡ではありません。現在の市場トレンドを大きく反映させた姿を写しだす鏡です。例えば、「価格と納期」が重要な競合ポイントになった結果、「印刷価格比較サイト」という日本独自の仕組みが組み込まれたものになっています。つまり、日本の印刷通販市場が独特な理由は、「国内印刷市場自体が独特で、それを反映しているため」なのです。

もし、印刷通販市場が国内印刷市場を反映させたものならば、印刷通販市場の先行きは必ずしも明るくはありません。ペーパーレス化やさらなる価格競争によって印刷市場の規模や利益率の減少が見込まれる限り、鏡に映る市場も継続的な規模の拡大や利益の増大を実現することはないためです。

では、印刷通販会社あるいは印刷通販市場への参入を考えている印刷会社はどのようにすれば良いのでしょうか？そのヒントは、今月末発行の雑誌に掲載される予定です。また発売されたらこのブログなどで告知しますので、もう少々お待ちください (^ ^)

なお、こちらの写真は先日の通販ソリューション展におけるプリントパックブースです。「安い！」というメッセージが前面に打ち出されていることが分かります。

デジタル印刷成功企業に共通する特徴（２）

今回取り上げる特徴は、「集客や受注に積極的にWebを活用している」というものです。拙訳書「未来を破壊する」において、ウェブ博士は「（印刷会社が）新しいメディアについて信用を得たり、経験を蓄積したりする最良の方法は、それらを頻繁に利用することなのである」と書いています。「未来を破壊する」では、新しいメディアを利用して得た信用や蓄積した経験を顧客に提供することで、印刷会社は売上・利益を伸ばすことができる、と話を進めています。

しかし、デジタル印刷に成功している印刷会社では、新しいメディアにおける経験を「自社の印刷物受注拡大」に結びつけているところも目に付きます。こちらの記事でご紹介した挨拶状ドットコムや英国のmooのような単品型印刷通販会社、「印刷情報9月号」の記事（34ページ）でご紹介した、自社サイトを「Web上での営業担当者」と位置付けたことで新規顧客開拓力を高めた印刷会社などが、例として挙げられます。以前mooでは、「ソーシャルサービス管理担当者」の求人が出ていたのを見て驚いたこともありました。

最近では、発注を受ける端末がパソコン以外にも広まっています。8月にJAGATで開催されたセミナー「未来を破壊する」についての徹底討論会では、JAGATの塚田会長から錦明印刷におけるスマートフォン向け Web to printシステム開発の取組みについてお話がありました。これはまだ始まったばかりではありますが、太平洋印刷はスマートフォンアプリから絵はがきを発注できるサービス「絵はがき」および発注した絵はがきを投函してもらえるサービス「投函しま〜す」を提供されています。

海外に目を向けると、Pic Collageというスマートフォンアプリがあります。これは、スマホで撮影した写真やスマホに取り込んだ画像を切り抜いたり貼付けたりしてコラージュを作ることができるアプリなのですが、これも作成したコラージュをポストカードとして印刷してもらうよう発注することができます（ちなみに、文末の画像がPic Collage で作られたコラージュのサンプルです）。

Webにおける集客方法や発注者が利用する端末は、どんどん変化しています。デジタル印刷に成功している印刷会社は、こうした動きに適切に対応しています。ウェブ博士も、「クライアントの先にいくこと：競合は無視すること」と書いています。クライアントの先にいくことで印刷ニーズを取り込み、デジタル印刷に成功していただきたいと思います。

で、『未来を破壊する』と本当に儲かるの？

これまでにこのブログで何度も「印刷会社は売上・利益を伸ばすために『未来を破壊』することが必要不可欠」と書いてきました。ただ、破壊の仕方によって売上・利益の伸び方に違いは生じる可能性はあると、私は考えています。

では、どのような「破壊の仕方」だと売上・利益が大きく伸びるのでしょうか。『未来を破壊する』の内容や日本市場で売上を伸ばしている印刷会社の動向を分析した結果、以下のような3点を組み合わせた印刷サービスの企画・実現することが効果的なようです：

1. 新しい市場を開拓する。
2. Web を集客や受注のために積極的に活用する。
3. 常にジョブ当たりの業務コストを把握でき、削減できる仕組みを構築する。

「1. 新しい市場を開拓する」のは、既存の印刷市場でジョブを獲得したとしても、既に激しい価格競争が進んでいることから利益を伸ばすことが難しいためです。新しい市場としては、例えば『未来を破壊する』で紹介されているような「様々なメディアの活用支援を求める市場」や先日のブログで紹介したような「小ロットサービスを求める市場」などが挙げられます。もちろん、これら以外にも魅力的な「新しい市場」はあります。

「2. Webを集客や受注のために積極的に活用する」については、ウェブ博士がご指摘されているように、クロスメディアサービスを提供する会社は様々なメディアの使い方を把握する必要があることから、Webを活用することが求められます。また、小ロットサービスを提供するためには営業コストを抑える必要があることから、やはりWebを集客・受注に積極的に活用することが必要不可欠になります。

また、印刷会社が利益率を高めるためには、印刷物の生産に直接関わるコストに加えてジョブの獲得にかかる営業費用や管理コストなども含めた「ジョブ当たりの業務コスト」全体を「3. 常に把握でき、削減できる仕組みを構築する」ことも重要になります。

これらの3点について、「そんなこと知っているよ」と仰る印刷会社は少なくないかと思います。しかし、「そんなこと出来ているよ」という会社はそれほど多くはないでしょう。私が存じ上げている範囲ではありますが、厳しい市場環境の中で『儲けている』印刷会社の多くは、これら3点を組み合わせた『未来を破壊する』方法に実際に取り組んでいるところなのです。

では、どうすれば「知っている」から「出来ている」に進むことができるのでしょうか？今回のブログも長くなってしまいましたので、ご興味がある方は別途お問い合わせいただければと思います。

破壊すべき印刷業界の『旧来の慣習』：追加分（１）

拙訳書「未来を破壊する」には、厳しい市場環境の下で売上・利益拡大を目指す印刷会社が破壊すべき「何十年にもわたって印刷業界を導いてきた『旧来の慣習』」がいろいろと挙げられています。ただ、2010年に米国で発行された本ということもあって、2012年の日本市場における「破壊すべき『旧来の慣習』」をカバーしきれていないように思われます。

例えば、私は「小ロットの仕事／端物の仕事は儲からない」という「旧来の慣習」は破壊すべきだと考えています。国内市場においても、平均受注単価が数万円といわれるグラフィックやプリントパックは、年商100億円規模の企業に成長しています。また、名刺専門の東京名刺センターは、ホームページによれば年間生産量は約86万箱です。挨拶状印刷を専門とする挨拶状ドットコムは、社員数十名で年商約8億円の規模だそうです。

海外市場でみても、小ロットの仕事を集めて大きなビジネスを実現している企業が見受けられます。従業員10名以下の企業をターゲットしているVistaprintは、2011年6月期の売上は10億ドル（約800億円）に達しました。

また、ドイツの印刷通販会社Flyeralarmは1日に10,000件以上のジョブ（1ジョブあたり 300〜5,000枚）、Pixartprinting（イタリア）は平均約2,800件のジョブをヨーロッパ中から集めています。グラフィックやプリントパックでの1日平均ジョブ数は1,000件程度ということですから、Flayeralarm社やPixartprinting社の規模の大きさが分かります。mooは英国に本社を置く名刺やカードを専門にする印刷会社ですが、年々事業を拡大しており、現在の従業員数は100名を超えています（ちなみに、東京名刺センターの従業員数は90名だそうです）。

インターネットの普及により、「小ロットの仕事」「端物の仕事」でも印刷会社は十分に大きな売上を実現することができるようになっています。私は、スマートフォンやタブレットの広まりによって、「小ロット」や「端物」のビジネスは更に大きく伸びると考えています。

「小ロットの仕事／端物の仕事は儲からない」という『旧来の慣習』から自由になることで、今後2〜3年で年商数億円という印刷サービスを実現する印刷会社が、国内で次々に登場することを期待します。

drupa 2012まとめ：ソフトウェア／サービス編

前回（2008年）のdrupaではワークフローや可変データプリント（VDP）などのソフトウェアが大きな注目を集めていましたが、今回のdrupaではハードウェアの展示・紹介が中心で、ソフトウェアはそれほど目立ってはいませんでした。しかし、会場では印刷会社の効率性向上／付加価値向上に貢献する様々なソフトウェアやサービスが紹介されていました。以下に、それらの一部を紹介します：

• 自社ブースの機材を統合的に管理していたワークフロー：
• HP SmartPlanner
• ゼロックス FreeFlow、など
• カラーマネージメント：
• 富士フイルム XMF ColorPath
• 小森コーポレーション K-ColorSimulator
• Colibri Gateway @ コニカミノルタブース、など
• 多機能化したWeb-to-print：
• Vit2Print（ベルギー）：
• Web-to-print
• オンライン InDesign 修正
• オンライン翻訳管理
• オンライン資産管理
• CONTENTSERVE（ドイツ）：
• Web-to-print
• クロスメディアパブリッシング
• メディア資産管理
• カタログ管理
• ダイナミックパブリッシング
• ワークフロー管理
• 翻訳管理
• ブランドマネージメント
• キャンペーンマネージメント：
• XMPie Circle、など
• AR（仮想現実間）・QR：
• AR：ザイコンブースでの製品紹介
• QR：コダック社のバナー @ 北入口、など

これらのソフトウェア・サービスの中には、「iPad対応」「クラウド」を訴求しているものも多く見られました。今後、「iPad + クラウド」が印刷サービスのプラットフォームとして活用されるようになることが見込まれます。日本の印刷会社も、競争力を高めるためにはこうした取り組みが求められるでしょう。