印刷会社が「変化する = 生き残り、さらに売上・利益を拡大する」ためのポイント

昨日（7月21日）、印刷技術懇談会の35周年記念講演会に参加しました。講演は下記のような豪華3本立てで、とても刺激的なものでした：

• 水上印刷株式会社　社長 水上光啓 氏
• 「業態変革からソリューションプロバイダーへの進化」
• 内閣官房 地域活性化伝導師　木村俊昭 氏
• 「地域産業である印刷会社が地域振興に果たす役割」
• 中西印刷株式会社　専務 中西秀彦 氏
• 「電子書籍がやってくる ---- 紙と印刷の未来」

Webの利用が広まる中、印刷会社の顧客（印刷物発注者）とその顧客（印刷会社からみれば「顧客の顧客」）のコミュニケーションが大きく変化しています。印刷会社が生き残り、さらに売上・利益を伸ばすためには、自らも変化することが必要不可欠です。今回の講演では、それぞれ異なる視点から『変化する = 生き残り、売上・利益を拡大するためのポイント』についてお話いただきました。

面白かったのは、事前に各講師が内容をすり合わせた訳ではなかったと思うのですが、それぞれがそれぞれを補完・強調するような内容になっていたことです。3つの講演全体を通して示されたポイントは、以下のようにまとめられるかと思います：

• 戦略を立て、勇気とエネルギーを持って行動に移す：
• 部分最適ではなく、『全体最適』を実現するための戦略を立てる：
• 自社と顧客、その顧客まで含めた最適化を実現する戦略
• 事業構想（利益が上がる仕組み作り）、事業継承も含めた戦略
• 実行する際には顧客やパートナーも巻き込む：
• 顧客やパートナーと情報を共有し、役割を分担する：
• それぞれの「得意なこと」を組み合わせて全体最適化を実現する。
• ワンストップソリューションも戦略を立てて実現する。
• 提供するサービス内容を継続的に評価・分析し、サービスを強化し続ける：
• 顧客に積極的・主体的に関わる：
• コミュニケーションを通じて悩みを聞き出し、その解決案を提案する：
• 解決策は、全体を最適化するもの
• 悩みを解決する仕組み作りに、企画から関わる
• 人の感性に訴求する印刷サービスを価値として提供する
• 自分ではなく顧客の喜びを考える
•  人財を育成し、企業文化・企業風土を含めた「独自力」を高め続ける。
• サービスの比較対象を自分の中に持つ。
• 自分から積極的に変化する：
• 少しずつでも取り組む。
• 継続的に取り組む。
• 自分のやっていることに熱中する
• 自分のモチベーションを高める：
• 「楽しく、豊かに、感動しながら、かっこ良く」
• 自信を持って前に進む
• 少しずつ継続的に変化し続けることを通じて、業態変革を実現する：
• 業態変革の推進力は、経営者の情熱

こうした刺激的な内容の講演を楽しむことができた上、個人的には懇親会でのジャンケン大会でデジカメまでいただいてしまい、今回の記念講演会はとても思い出深いものになりました。印刷技術懇談会では今後も今回の講演と同様の深くて濃い内容の月例会が開催されると思いますので、私も是非参加したいと思います。

クロスメディア時代の印刷サービス：小松総合印刷さんの事例紹介

今回、「東京国際ブックフェア」（7月5日 〜 8日）とほぼ同時期に東京ビッグサイトで開催されていた「販促 EXPO」（7月4日 〜 6日）では、クロスメディアを活用したプロモーションが数多く提案されていました。今回のブログでは、販促 EXPOに出展されていた小松総合印刷（長野県 伊那市）の方からご紹介いただきました、印刷物とウェブを組み合わせた面白い事例を皆さんにもお伝えしたいと思います。

小松総合印刷さんの顧客（ある外食チェーン）では、まずスマホや携帯電話に対してメールをお送りしてウェブに誘導し、そこで好きなメニューやそのチェーンに対するロイヤリティの高さなどを確認されるそうです。その後、ウェブで収集した情報を基に来店していただけそうなお客さま（印刷会社から見ると「顧客の顧客」）を明らかにし、またそのお客さまの好みにあった絵柄の（パーソナライズされた）印刷物を送付することで、より来店していただく確率を高くされているそうです。

こうした「ウェブを使ってご来店いただけそうな見込み客を見極めて、印刷物で背中を押す」というクロスメディアマーケティング手法は、「印刷物の力」を活かしつつ費用対効果を高める方法のひとつになります。そのため是非、多くの印刷会社の皆さまにも顧客である印刷物発注者さまにご提案いただければと思います。ただ、これを実現するためには、以下の様なスキルが必要になります：

• スマホや携帯電話のメールアドレスなどの情報収集・管理スキル
• 見込み客を明らかにするスキル
• 見込み客の背中を押すクリエイティブを制作するスキル
• 一連のキャンペーンの成果を測定・分析・評価するスキル
• 顧客（印刷物発注者さま）にこうしたキャンペーンをご提案するスキル、など

小松総合印刷さんでは、広告代理店さんと協業しつつ、自社内にこうしたスキルを蓄えていらっしゃるそうです。印刷会社の皆さまも、パートナーとの協業を通じて少しずつ出来ることから取り組みながらクロスメディア時代の印刷サービスを身に付け、競争力を高めていただければと思います。

書籍が電子化する時代の印刷会社の売上・利益拡大ポイント . . . (3)

実は、私は美しい装丁の本が大好きです。先日も東京・渋谷のタワーレコード6階にあるタワーブックスで、上品な革張りの「ティファニーで朝食を」と素敵な布張りの「若草物語」を買いました。

「ティファニーで朝食を」は、英国の出版社 Penguin Books がダンヒルなども手掛けた英国人バッグデザイナー Bill Amberg（ビル・アンバーグ）とコラボした限定品、また「若草物語」は、英国の子供向け書籍の出版社 Puffin Books が70周年を記念して制作した、アイルランド出身のデザイナー Orla Kiely （オーラ・カイリー）とコラボした限定品になります。両方とも、手触りはもちろん眺めていて楽しい気持ちになる本です。

ところで、「東京国際ブックフェア」では、スッキリ美顔ローラー付き「スッキリ美顔BOOK」（買われた方は「BOOK付き美顔ローラー」を購入したと思っているかも知れませんが）を生産された DT Japan の方から、「最近ではグッズ付きのムックに興味を持たれている出版社さんが増えています」というお話をお伺いしました。これまで『紙の本』を意識したお話をしてきましたが、こうした 紙以外の要素によって「『モノ』としての魅力を高めた書籍」を提供するサービスも、印刷会社が電子化が進む中で売上・利益を拡大させるポイントになるのかもしれません。

この市場では、製本に強みを持つ会社が競争優位性を持つことになると思われます。あるいは、モノ作りが得意な会社が出版社・印刷会社と組むことで、新たに市場に参入してくるかもしれません。

これまで議論してきたような、『紙の本』あるいは「『モノ』としての魅力を高めた書籍」を生産することやデジタルコンテンツを提供することに加えて、それらの販売を支援するサービスというのも、印刷会社が売上・利益を伸ばす絶好の機会だと考えられます。多くの出版社では、自社の出版物をマーケティングする能力というのが十分ではないからです。

印刷会社、特に出版を主たる事業とする印刷会社は、自分たちの顧客である出版社のビジネスが上手くいかなければ、十分な売上・利益を確保することができません。そのため、出版社のビジネスが上手くいくためのスキル、例えばWebを活用して出版物やデジタルコンテンツに興味を持つ人々を集めるスキルなどを身に付け、それを提供するということも求められると思います。

こうしたスキルは、印刷会社が既存顧客との関係を深めることや新たな顧客を開拓することにも役立ちます。まだ、こうしたWebマーケティングを得意とする印刷会社はそれほど多くありません。すぐにこうしたスキル向上に取り組めば、競合との差別化になり、売上・利益拡大に大きく近づくことができると考えられます。

今回の「東京国際ブックフェア」では、国内においても書籍の電子化が一層進展する予感が感じられました。印刷会社はそうした動向に対して抵抗するだけでなく、そうした動向を織り込みながら以下のような「次の一手」の取組みを考えることも、売上・利益の拡大を実現するためには必要不可欠になります：

1. 原稿用データをデジタルコンテンツとして管理・活用するサービス
2. 書籍印刷の小ロット・短納期対応力を高めたサービス
3. 「モノ」としての魅力を高めた書籍を提供するサービス
4. 書籍やデジタルコンテンツの販売促進サービス

このブログの内容が、少しでもそのお役に立てば幸いです。何かご意見・ご質問などございましたら、是非ご連絡よろしくお願いいたします！

書籍が電子化する時代の印刷会社の売上・利益拡大ポイント . . . （2）

前回のブログでは、印刷会社が「原稿用データをデジタルコンテンツとして管理・活用するサービス」を通じて売上・利益を拡大する可能性について分析しました。とはいえ、『紙の本』の印刷を通じて売上・利益の拡大ができればそれに超したことはない、とお考えの印刷会社も少なくないかと思います。

電子書籍が広まりそうな中、『紙の本』の印刷を通じて売上・利益を伸ばす方法として「小ロット・短納期対応力を高めたサービス」を提供することが考えられます。現時点では、この先書籍が売れる際に冊数ベースで電子書籍と『紙の本』がどの程度の割合になるかは分かっていません。また、インターネットを使った口コミでのプロモーション手法も広まりつつあることから、口コミで少しづつ書籍の売れ行きを伸ばすという販売戦略を取る出版社も増えることでしょう。

一方で、出版社も厳しい状況に直面していることから、在庫費用や廃棄費用は抑えたいと考えるところも少なくないと思われます。また、読者は「注文したら翌日に届く」というアマゾンのスピード感に慣れてしまっていることから、それを今後も出版社・印刷会社に期待しすることでしょう。

こうした状況に対応するためには、書籍の売れ行きを見ながら必要な量を印刷でき、また注文の翌日には読み手にお届けできる「小ロット・短納期対応力を高めたサービス」が必要不可欠になると考えられます。ただ、小ロットジョブである程度の売上・利益を確保するためには、多くのジョブを集める必要があります。そのため、「多品種対応力」も必要不可欠になります。また、確実に翌日配送するためには、印刷に加えて物流まで意識したワークフローも求められます。

今回の「東京国際ブックフェア」では、京葉流通倉庫という物流ソリューションを提供されている会社が、今冬にサービス開始予定の「Bookオンデマンドサービス（仮称）」を紹介していました。これは、京葉流通倉庫さんがお持ちの倉庫にデジタル印刷機や製本機を設置し、オンデマンドで書籍を印刷・配送するというサービスになります。その特徴は、「少部数単位で発注」「短納期」「在庫の最適化」になります。サービスの詳細は現在詰めているところだそうですが、どの様な内容になるのかとても楽しみです。

今回も「小ロット・短納期対応力を高めたサービス」だけのご紹介で、すっかり長くなってしまいました。申し訳ありません・・・またまた次回に続けたいと思いますので、引き続きお付き合いください。

書籍が電子化する時代の印刷会社の売上・利益拡大ポイント

昨日（7月5日）、東京ビッグサイトに「東京国際ブックフェア」と「国際電子出版 Expo」に行ってきました。iPadが日本国内でも発売された2010年にはまだ抽象的だったり使いにくそうに感じられた「電子書籍向けサービス」も、今回は具体的で「これなら使えるかも」という印象のものになっていました。ブログのタイトルには「書籍」と書きましたが、会場では雑誌や新聞の電子化、また電子化された雑誌・新聞をより魅力的にするためのサービスも数多く紹介されていました。

こうした状況の中、印刷会社が売上・利益を伸ばすために必要な取組みは何でしょう？広い会場を歩き回ることを通じて、「カスタマイズ」や「パーソナライズ」によって「個」のニーズを満たす以下の様なものが見えてきました：

1. 原稿用データをデジタルコンテンツとして管理・活用するサービス
2. 書籍印刷の小ロット・短納期対応力を高めたサービス
3. 「モノ」としての魅力を高めた書籍を提供するサービス
4. 書籍やデジタルコンテンツの販売促進サービス

これまでは、「印刷用データを電子書籍向けに変換する」というサービスの可能性も印刷会社にはあるのでは、という議論も行われてきたかと思います。しかし、今回の展示会を見るとこうしたツールがかなり揃ってきていることから、「データの変換」は出版社（あるいは新聞社）の側でも可能になっているように思います。つまり、印刷会社が「付加価値の高いサービス」として提供するのは難しくなってきているように感じました。

その一方で、「原稿用データをデジタルコンテンツとして管理・活用する」という事業機会が印刷会社に見えてきたようにも思います。電子書籍や電子新聞を紙媒体と同じようにスマホ・タブレットに表示するだけではなく、例えば廣済堂出版の NewsMediaStand （ニュースメディアスタンド）のように、読みたい新聞記事を長押しするとその記事を抽出した記事画面が表示されて読み易くなったり、大日本印刷（DNP）ブースのDNP電子新聞スタンドで展示されていたNewspaperDirectのように新聞記事を音読してくれたりする、アクセシビリティを高めるサービスが紹介されていました。

また、DNPブースでは「チェックインマガジン」として、カフェや電車内、空港、スタジアムなど「場所」を切り口として記事=デジタルデジタルコンテンツをまとめて雑誌のように提供するサービスコンセプトを紹介していました。この「場所」に時間や季節、自分の興味のあることなどの切り口をさらに加えてコンテンツを提供することができれば、ユーザー／読者にとって、また印刷会社の顧客にとって、さらに魅力のあるサービスになると思います。

こうした、コンテンツの制作に加えて管理・活用を支援するサービスを印刷会社が提供できれば、非常に付加価値の高いものとすることができると考えます。この時、印刷会社が持つ組版や編集のスキルを使うことで、IT系の会社との競合においても優位性のあるサービスを構築・提供できると思われます。

・・・と、「1. 原稿用データをデジタルコンテンツとして管理・活用するサービス」に触れただけなのに、すっかり長くなってしまいました。申し訳ありません。2〜4については、次回の記事でご説明したいと思います。引き続き、よろしくお願いいたします！